Comunicarea bună pornește de la ce are nevoie cu adevărat omul din fața ta, dincolo de ce cere el în cuvinte. Ce spune omul în cuvinte e o dorință. Ce alege până la urmă, cu bugetul alocat, e o cerere. Între ele stă nevoia reală, cea pe care rareori o spune direct. Confundăm des cele trei, și de acolo pornesc mesajele care nu ajung la nimeni.

Valoarea nu stă doar în produsul sau serviciul pe care îl vinzi. Stă în tot ce se întâmplă în jurul lui: prețul care spune ceva despre poziția ta în piață, locul unde ajunge mesajul, felul în care cineva află de tine prima dată. Patru piese care funcționează doar împreună, nu separat, și care construiesc o relație, nu doar o vânzare.

Pentru servicii, miza e și mai mare. Un serviciu nu se vede și nu se testează înainte să plătești pentru el, depinde de cine îl livrează în ziua respectivă și dispare în clipa în care s-a consumat. Aici încrederea nu e un bonus, e condiția de bază.

Locul pe care îl ocupă brandul tău în mintea oamenilor nu apare singur. Se construiește, sau se pierde, cu fiecare alegere pe care o faci.