Ne sperie mai tare ideea de a pierde decât ne entuziasmează ideea de a câștiga.
Ții minte când erai copil și schimbai o jucărie cu un prieten?
Până în clipa în care jucăria ta nu mai era a ta, schimbul părea o idee excelentă.
După aceea începeau îndoielile.
„Dacă am ieșit în pierdere?”
Nimic nu s-a schimbat.
Clientul tău gândește la fel. Nu alege mereu oferta cea mai bună. Alege oferta care pare cea mai sigură.
Întrebarea nu este ce are de câștigat alegându-te. E dacă simte că nu are nimic de pierdut.
Aversiunea la pierdere